El narcisista y el arte de la persuasión

En el fondo de cada narcisista, detrás de su elaborado yo falso que puede engañar a casi cualquiera, se esconde una metodología atemporal. Acuñados por Aristóteles hace más de dos mil años, los «tres pilares de la persuasión» siguen siendo un modelo universal para ejercer influencia, y se describen a continuación:

Ethos (apelación a la credibilidad)

Tener ethos es proyectar competencia, divinidad y autoridad. La forma de vestir de una persona, su lenguaje corporal, su expresión y su capacidad para demostrar éxito y estatus se unen para formar el ethos.

Pensemos en Adolf Hitler. Adaptó su apariencia y su lenguaje corporal para crear una impresión de autoridad, mostrando una disciplina anormal en el cuidado de su imagen. Rara vez titubeaba en público, manteniendo una postura perfecta y controlando sus movimientos corporales. La ilusión de grandeza tenía que ser perfecta y absoluta. Hitler también pregonaba su historial bélico como prueba de su valentía y lealtad a su país.

Kim Kardashian es otro ejemplo. Se ha dedicado por completo a su imagen, esculpiendo quirúrgicamente su cuerpo y perfeccionando sus movimientos, su postura y su comportamiento para crear la ilusión de divinidad y perfección.

El ethos es potente. Persuade sin exigir nada. En la mente de los no iniciados, la presencia de una persona que aparenta fuerza, belleza o competencia exige sumisión.

Aunque el narcisista medio puede no ser tan devoto como Hitler o Kim Kardashian, seguirá desarrollando algún tipo de estrategia. Adaptan su lenguaje corporal, su expresión facial y su vestimenta para parecer que tienen más estatus del que realmente tienen. Los narcisistas también hacen alarde y exageran sus logros, con la esperanza de convencer a su público de su gran valor.

Pathos (apelación a la emoción)

La apariencia y la reputación son las herramientas que utiliza el narcisista para que su persona objetivo sea receptiva a su influencia. Sin embargo, para provocar un cambio real, el narcisista debe involucrar a los demás apelando a sus emociones. El narcisista hará afirmaciones y acusaciones a veces sutiles y a veces escandalosas con la esperanza de desequilibrar a las personas. También hará generalizaciones radicales y apasionadas para polarizar a las personas.

Las palabras del narcisista pueden infundir miedo en la persona objetivo o hacerla sentir vergüenza mediante el ridículo. El narcisista puede apelar al orgullo de una persona cuestionando su valía y obligándola a redimirse. El narcisista puede ganarse el amor de la persona objetivo con su encanto o enfadarla para provocar una reacción indignada. En todos los casos, el objetivo es desestabilizar a la persona objetivo y obligarla a cumplir los planes del narcisista. Nuestra tendencia a actuar desde nuestras emociones nos hace vulnerables al patetismo del narcisista.

Logos (apelación a la lógica)

El objetivo final del narcisista es acceder a la mente de su persona objetivo. Aunque desarmar a una persona y desestabilizar su equilibrio emocional son herramientas poderosas, el narcisista debe atacar las creencias fundamentales de la persona para asegurarse un control efectivo.

Al cuestionar y desafiar constantemente la realidad de una persona, el narcisista puede cambiar la forma en que los demás ven el mundo y a sí mismos. Por ejemplo, un narcisista podría decir: «Tus amigos no se preocupan por ti» o «Eso no es lo que hace un buen amigo». Dependiendo de la situación, lo mínimo que consigue una afirmación así es que te cuestiones tus amistades, lo que finalmente podría culminar en que te alejes de ellas. De esta manera, el narcisista consigue aislarte de tus seres queridos.

El narcisista es implacable en su asalto a la mente de su persona objetivo, utilizando un aluvión de afirmaciones subjetivas y preguntas destinadas a reprogramar las creencias fundamentales de su persona objetivo.

Para lograr el máximo efecto, el narcisista utilizará los tres pilares simultáneamente. Cultiva su imagen mientras desacredita y se burla de quienes lo amenazan (ethos), al tiempo que cuestiona y ataca la realidad de su persona objetivo utilizando afirmaciones que desencadenan emociones (pathos) y argumentos y afirmaciones convincentes, aunque subjetivos (logos).

Utilizando ethos, pathos y logos, el narcisista puede neutralizar a quienes amenazan su poder, desarmar a su persona objetivo, atraerla hacia su realidad y luego manipularla hasta someterla. Utilizado con personas inexpertas, este ataque psicológico es increíblemente eficaz.